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Effiziente Kommunikation ist keine Glücksache

Wer Energien freisetzen kann, kommuniziert erfolgreich. Energie ist da, wo es Handlungsmotive – also Wünsche oder Probleme – gibt. Effiziente Kommunikation setzt auf Perspektivenwechsel und verabschiedet sich von der selbstbezogenen Merkmalskommunikation zugunsten einer zielgruppenorientierten Nutzenkommunikation.

Zielgruppen sind heterogen zusammengesetzt

Nicht immer treffen Anwender die finale Entscheidung: Kinderschuhe werden von Eltern gekauft, Büromateriallieferanten wählt die Einkaufsabteilung aus, das Softwarepaket für die IT-Abteilung hat der Chef noch schnell am Abend bestellt… Entscheidern stehen Beeinflusser zur Seite, die Empfehlungen aussprechen und Wünsche äußern. Die Kommunikation muss für alle passen.

Positionierung ist der Schlüssel zu effizienter Kommunikation

Für den Einzelnen ist entscheidend, welchen Nutzen eine Beziehung, ein Produkt oder eine Leistung stiftet. Das zu zeigen und zum Handeln zu bewegen, ist Aufgabe der Kommunikation. Hier spielt das „Wie” der Positionierung die entscheidende Rolle. Nutzenkommunikation stellt die Wünsche der Adressaten in den Mittelpunkt und argumentiert deren Perspektive.

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